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Dicas para ter uma oficina de informática lucrativa


Recebemos muitas mensagens dos leitores, e algumas delas nos fazem parar para pensar. Recentemente, um leitor disse que estava pensando em abrir uma oficina de informática, mas não sabia como proceder, pois a região em que morava era muito pobre. Outro leitor contou que trabalhava há anos na área de informática, morava em uma cidade rica mas mesmo assim não conseguia ganhar dinheiro com sua atividade. Queria casar mas não se sentia seguro em comprometer-se a sustentar uma casa. Um terceiro explicava que estava conseguindo cobrar um preço justo por seus trabalhos, mas tinha pouco serviço. Em todas as queixas o elemento comum está no fato de não conseguirem ganhar dinheiro suficiente sequer para o dia-a-dia, quanto menos para fazer uma poupança para adquirir um veículo, casa própria, educar os filhos e coisas assim, a que todos almejam.

Porque acontece este tipo de coisa? Antes de mais nada é preciso dizer que estes problemas e anseios não são exclusivos de quem trabalha na área de informática. Muito pelo contrário. Hoje em dia, todas as profissões são extremamente dinâmicas, as coisas estão mudando e evoluindo a cada dia, e se o profissional não se der conta disto vai rapidamente ser deixado para trás no mercado de trabalho. E isto vai se refletir nos seus ganhos, que serão cada vez menores, até chegar num ponto em que a profissão vai deixar de ser interessante. Daí aparece aquela velha história, da pessoa dizer que “é melhor vender pipoca na porta de estádio do que trabalhar nisso” e outras coisas do tipo. E isto tem um fundo de verdade, pois os bons vendedores de pipoca na porta de estádio podem ganhar um bom dinheiro, mas a grande maioria não ganha o suficiente para seu sustento da mesma forma que acontece em outras profissões. Porque é que existem médicos milionários, enquanto que a maioria deles se mata em 3 ou 4 empregos para conseguir ganhar o mínimo que necessitam para manter suas famílias? Analisemos isso.

A resposta a estas questões não é simples pois envolve vários fatores. O sucesso vem da junção dos requisitos da modernidade com velhas e consagradas técnicas do exercício profissional. Na atualidade as coisas mudam a cada dia e precisamos estar sempre estudando e evoluindo para conseguir acompanhar o ritmo mas, em compensação, existem antigos valores e práticas que foram válidos na mais remota antiguidade e continuam valendo. Em resumo, estamos falando de pessoas que “sabem trabalhar” e das que “não sabem trabalhar”. O que significa isto, exatamente? Acontece que em qualquer profissão a pessoa precisa aprender a atender seus clientes e se dar bem com os fornecedores e o poder público. Mesmo que você trabalhe como empregado, seus “clientes” serão os clientes do seu empregados ou então você terá apenas um único e principal “cliente”, que será o próprio empregador. Quem trabalha por conta, então, depende 100% de sua clientela, e é aí que está a chave do sucesso.

O famoso palestrante Roberto Shinyashiki (site em shinyashiki.uol.com.br) costuma reproduzir uma frase que, segundo ele, veio de um outro pensador. Gosto dela porque ela reproduz exatamente a minha experiência depois de tantas décadas atendendo clientes no balcão de empresas de prestação de serviços:

“Empresário bem sucedido gosta de vender. Empresário falido gosta de produzir”

Esta é mais pura verdade. Explico o porquê e ainda dou meu testemunho pessoal. Quando a gente está cursando a escola técnica ou mesmo uma faculdade acaba se enfronhando nos assuntos técnicos, até porque é emocionante quando começamos a dominar determinado assunto, podemos fazer nossas próprias experiências e ver que estamos começando a dominar algum assunto. No caso da informática, é fascinante ver que podemos dominar os computadores ou então que podemos pegar um equipamento defeituoso, arrumar o que estiver errado e recolocá-lo em funcionamento. Isto nos dá uma sensação de que realmente sabemos fazer aquilo e que podemos resolver qualquer problema que aparecer, o que nos leva a querer estudar mais e mais e ficar ainda mais “poderoso”. O problema é que muita gente se aprofunda tanto na parte técnica que se esquece de algo simples, porém fundamental: os computadores e qualquer outro equipamento só existe para que as pessoas os usem, e são estas pessoas que pagam nossas despesas, e não os equipamentos. Portanto, o empresário que foca mais nessas pessoas e nem tanto assim nos equipamentos e sistemas é que vai ganhar dinheiro. Como diz Shinyashiki, “o mais emocionante é ver as pessoas sacando seu cartão de crédito com um sorriso nos lábios para pagar pelo nosso serviço que foi bem feito e as deixou felizes”. Esse é o ponto. O serviço pode até nem ter sido bem feito em termos técnicos, mas era quilo que a pessoa precisava e a solução foi apresentada a ela de tal forma que a deixou mais tranqüila e feliz. Pensando nisso tudo, preparei algumas dicas para quem deseja ter sua oficina de informática e viver feliz com ela, sustentando sua família e preparando seu futuro.

Preparar-se adequadamente

Lembre-se sempre de que profissão é algo duradouro. Precisamos nos preparar para ficar nela durante décadas, acompanhando as mudanças de tecnologia e de mercado, sem falar da nossa própria evolução. Algo que gostamos de fazer hoje não vai necessariamente ser o que vamos querer fazer daqui a 10 ou 20 anos. Já se foi o tempo em que entrávamos numa empresa em determinada atividade sabendo de antemão que iríamos nos aposentar naquela função. Hoje em dia as empresas vêm pessoas assim como estagnadas, sem ambição, e serão dispensados na primeira oportunidade em que a empresa enfrentar dificuldades. Neste contexto, quando dizemos que a pessoa precisa “preparar-se adequadamente” não estamos falando exatamente de fazer cursos, obter diplomas e certificações. Claro que isto conta, mas não é o mais importante. O que vale a pena mesmo é “aprender a aprender”, a pessoa precisa deixar de lado este sentimento muito comum de que o mundo deve fornecer-lhe tudo de bandeja, sem o menor esforço e ainda por cima embalado para presente. As coisas podem ser difíceis de conseguir, e informação é uma delas. Precisamos aprender a descobrir onde conseguir dicas e truques, como se faz adquirir conhecimento. E é preciso também aprender a ter este conhecimento sempre organizado, para estar disponível quando precisarmos dele. Não confunda “informação” com “conhecimento”. A internet está cheia de informação, mas conhecimento é outra coisa. Poderíamos dizer que “conhecimento é a informação sistematizada”. O bom profissional aprende a fazer ligações entre assuntos aparentemente separados e tirar daí uma terceira linha de raciocínio. O que as enchentes na Tailândia têm a ver com o notebook que você tem em cima da mesa? Faça uma pesquisa e verá que eles têm mais em comum e indicam tendências. No caso, as enchentes na Tailândia no final de 2011 causaram um grande aumento no preço dos discos rígidos, pois a maior parte deles é feito lá, o que acabou resultando no aumento do preço dos notebooks e nas peças de reposição para eles. Tudo o que acontece nos países desenvolvido acaba ocorrendo aqui também, por isso é importante manter-se bem informado e estudar, estudar muito, para entender os estudos técnicos que for fazendo, sempre enquadrando-os dentro da realidade do bairro, da cidade e do mundo em que vive.

Invista em você mesmo

O melhor investimento que você pode fazer é em você mesmo. Claro que é gostoso comprar um televisor novo, um celular com a última tecnologia, um carro ou uma roupa bonita. Mas todos estes produtos de consumo se acabam, daqui a algum tempo você não terá nem o produto e nem o dinheiro que gastou para comprá-lo. A única coisa que realmente vai acompanhá-lo até o final da vida é você mesmo. Por isso, sempre que for comprar alguma coisa pergunte-se se aquele dinheiro não seria melhor investido pagando um curso, comprando um livro, pagando uma academia de ginástica, tratando dos seus dentes ou investindo num bom plano de saúde. Ande bem vestido, não é preciso luxo, mas ninguém gosta de lidar com gente com roupas rasgadas e sujas, com cabelo descuidado ou barba por fazer. Lembre-se daquele outro ditado, “a primeira impressão é que fica”. E vou além das aparências: apesar das pessoas mal informadas pensarem que isso é coisa para loucos, acho que todo mundo deveria fazer terapia com um bom psicólogo ou, de preferência, com um psicanalista. Eu tive o privilégio de estudar psicanálise e hoje sei o quanto as nossas vivências na infância e adolescência influenciam toda nossa vida. Uma experiência mal assimilada na infância causa problemas em toda a nossa vida adulta, mas sempre é tempo de começar a resolver estas pendências. Depois de algum você mesmo vai se agradecer, e seus familiares e entes queridos mais ainda. Pense nisso.

Forme um grupo de pessoas que se ajuda mutuamente

Redes sociais como Facebook e Orkut criam em muita gente a ilusão de que tem muitos amigos. Mas isto está longe da realidade, amigos mesmo a gente só conhece nas adversidades. Quando somos jovens e bonitos, com saúde e dinheiro no bolso, todo mundo na mesma situação quer ser seu amigo. Mas é puro interesse, experimente ficar sem dinheiro ou entrar numa dificuldade como quebrar uma perna ou adquirir alguma doença para ver como estes “amigos” somem rapidamente.

Na vida profissional é a mesma coisa. Se estivermos num bom emprego ou tivermos uma oficina com bastante movimento, que aparente prosperidade, então automaticamente teremos várias pessoas à nossa volta, supostos “amigos” que sumirão assim que perdermos o emprego ou estivermos com dificuldades na nossa oficina. Independentemente disto, precisamos fazer parte de um grupo de pessoas com os mesmos interesses, é a famosa “panelinha”. Não no sentido pejorativo, mas de uma panelinha de pessoas que se ajudam mutuamente, dão dicas umas para as outras, que se aconselham com os mais experientes do grupo. Desta forma, todos podem crescer. Existem grupos assim que são oficiais, como os da maçonaria, das ordens religiosas ou dos diversos tipos de clube e de redes sociais, mas o melhor mesmo é você ter um rol de contatos que você conhece pessoalmente. Nada ainda substituiu o contato olho no olho, por mais que o mundo virtual seja fascinante.

Faça parcerias

Esta dica está ligada com a anterior, e tem a ver com as parcerias. Procure formar um grupo de pessoas que o apoiem. Por exemplo, os porteiros e zeladores dos prédios são uma boa fonte de clientes, eles sabem quem está precisando de ajuda, e podem recomendar a sua oficina para algum condômino que o procure com problemas a serem resolvidos. O mesmo vale para os vizinhos, com seus parentes e até mesmo com colegas de profissão, mas que tenham outras especialidades. Por exemplo, digamos que um seu colega é especialista em Linux, mas ele não entende nada de servidores Windows. Vocês podem trabalhar em dupla, para atender melhor seus clientes quando o serviço envolver as duas especialidades, ou então você pode indicar um cliente que tem uma necessidade em Linux e, em compensação, o seu colega pode indicar clientes que estejam precisando de atendimento em Linux.

Recomendo apenas que preste atenção na escolha dos parceiros, pois muita gente por aí gosta muito de ser indicado, mas não retribui indicando seus clientes para outros. Fora isto, não esqueça de agradecer as indicações. Se um porteiro de prédio ou um colega faz uma indicação, retribua agradecendo pessoalmente, esforçando-se para atender bem ao cliente indicado e, de preferência, agradeça dando uma gratificação, em dinheiro, à pessoa que o indicou. Todo mundo gosta de um agrado, especialmente se a lembrança vier na forma de um maço de dinheiro, algo que ele possa pegar e gastar na loja, comprando algo que lhe dê prazer. Indicações são muito importantes, cuide bem delas e não vai se arrepender.

Determine o seu tipo de cliente e foque nele

Em tudo o que fazemos em nossas vidas é preciso ter foco. A dispersão distribui nossas esforços por várias frentes de atuação, e acabamos não tendo sucesso em nenhuma delas. O correto é você escolher um objetivo e fixar-se nele, até atingir seus intentos. Eu tenho reparado que uma das coisas que mais dispersa atenção nas oficinas é a determinação do tipo de cliente. É claro que quem tem um comércio de portas abertas para a rua nunca sabe que tipo de pessoa vai entrar, mas podemos criar condições para atrair determinado tipo de público. Existem várias formas de especificar o que seria um “tipo de público”, mas a principal separação que eu recomendo é decidir se você vai trabalhar mais com pessoas físicas ou jurídicas. São mercados absolutamente diferentes.

Quem trabalha principalmente com pessoas físicas precisa acostumar-se a vender principalmente suprimentos como cartuchos de tinta, pentes de memória e coisas assim. Os que atuam mais no mercado corporativo precisam entender de conexões de internet, redes locais, servidores e infra-estrutura de rede em geral, além de conhecer o Linux e as versões “server” do Windows. Fora estas diferenças principais, existe um lado subjetivo que também conta. Num atendimento feito a uma pessoa física temos que nos preocupar com coisas que não têm nada a ver com o serviço técnico, coisas como “eu preciso desse micro para hoje porque quero falar com a minha filha que está viajando”, ou então “não, moço, não pode apagar o HD porque tudo o que é meu está nele, ou, ainda, “olha, hoje não vai dar para o senhor ir lá em casa porque o meu marido está descansando.” São aquelas situações em que ficamos nos perguntando “tá bom, mas, afinal, o que é que eu tenho a ver com isso?!?!?!?”.

Por outro lado, um atendimento feito para uma empresa é algo muito mais lógico, prático e racional. O serviço tem que ser feito, o mais rápido possível, e é isso. Requer mais profissionalismo e rapidez, os pagamentos costumam ser melhores mas, em compensação, você vai precisar estudar e aprender muito mais, às vezes poderá precisar certificar-se em algumas especialidade como, por exemplo, produtos Microsoft, Cisco ou Red Hat, para poder atender a certas empresas.

Selecione a clientela

Ainda falando dos clientes, além desta separação simples entre pessoas físicas e jurídicas é preciso fazer um outro recorte, este muito mais complicado de ser feito. Estamos falando de dar preferência para determinados clientes, para atendê-los de modo preferencial em detrimento de outros. Mas não fomos ensinados a tratar todo mundo igual, a discriminação não é algo ruim? Em termos religiosos e políticos pode até ser, mas na dura prática diária de uma assistência técnica a coisa não é bem assim. Ocorre que alguns clientes simplesmente não nos interessam, são pessoas que não valorizam nosso serviço, nossa experiência e conhecimento. Estão sempre reclamando do preço, do serviço e de tudo o mais. Geralmente são esses que mais nos exigem, e o pior nos pagam.

Com o tempo você vai aprendendo a identificar este tipo de cliente, mas posso dar uma dica: cliente que não nos valoriza não valem a pena. Se o cliente nos valoriza e paga direitinho, é porque nos valoriza. Se fica reclamando de tudo, então é porque não nos valoriza. Simples assim. Por isso, é melhor gastar seus melhores esforços com quem o valoriza, e deixe para os demais o que lhe sobrar de tempo e de energia. Mas, é claro, não seja bobo: escute atentamente as reclamações dos clientes, sejam estes bons ou ruins, porque estas reclamações podem ser boas dicas daquilo em que você precisa melhorar. Escute as queixas e procure resolver aquilo que lhe deu origem, mas não se prenda muito àqueles que estão sempre reclamando. Eles que procurem um técnico que as atenda do jeito que acham que deve ser.

Capriche no atendimento, e conquiste um novo cliente

Existem técnicos que, ao verem um cliente entrar em seu estabelecimento, ficam estudando a pessoa para ver o máximo de dinheiro que podem tirar dela. Não importa se o serviço é simples, a coisa mais prosaica como um fusível queimado vai virar algo complicadíssimo e que vai custar uma fortuna. Eu sou contra este tipo de procedimento, eu acho que o que é simples é simples, o que é complicado é complicado. O serviço simples vai custar barato ou até mesmo nem devemos cobrar, e se o cliente não quiser pagar o preço justo para o serviço complicado então que leve para outra pessoa fazê-lo.

Qual é a lógica por trás desses pensamentos? Ocorre que precisamos cativar e fidelizar o cliente. Precisamos virar para ele um sinônimo de “solução”. Precisamos cativá-lo de forma que, sempre que ele tiver algum problema ligado à informática, venha nos procurar imediatamente, sem sequer cogitar de procurar um outro profissional. E, o mais importante de tudo, que se sinta tão confiante em nossos serviços que nos indique para seus amigos e parentes. É só assim que se consegue uma clientela fiel, que nos pague corretamente e que nos permita ter sucesso em nossa profissão, a curto, médio e longo prazo.

Custa muito caro conquistar um cliente, conforme veremos a seguir, por isso não vamos desperdiçar a oportunidade de conquistá-lo querendo ganhar tudo de uma só vez ou, como se diz na gíria, não vamos “tirar o couro” do cliente pensando que ele nunca mais voltará ao nosso estabelecimento. O objetivo é justamente o contrário, ou seja, a prática indica que é melhor ser justo com o cliente. Ele vai sentir isto, sentir-se mais confiante conosco e passará a ser não mais um simples clientes, mas um parceiro nos negócios. Esse é o objetivo.

Não se esqueça da divulgação

De nada adianta você ser o melhor técnico do mundo se ninguém souber disso. Para que investir em si mesmo, ter uma oficina bem montada e ser competente se não divulgar isto para o mundo todo. Mundo todo? Bem, não exatamente, por isto seria um desperdício de recursos, mas você precisa fazer com que o seu público em potencial saiba da sua existência e o venha procurar quando precisarem do tipo de serviços que você oferece. Por exemplo, se você tem uma oficina num local onde existem muitas empresas então todas elas devem saber que você é especializado em atendê-las. Se o seu negócio é atender a pessoas físicas, então todas as casas das redondezas devem saber disso.

Para fazer esta divulgação vale de tudo: cartazes na frente da oficina ou nos estabelecimentos comerciais da redondeza, anúncios no jornal do bairro, sites, email marketing, panfletagem nas ruas... Não esqueça também de participar dos eventos na região, uma festinha na igreja pode ser a ocasião para conhecer alguém importante, um almoço beneficente pode ser ótimo para todos vê-lo, uma participação no Lions Clube ou Rotary Clube pode fortalecer os laços de amizade com pessoas influentes, e assim por diante. Como disse antes, não basta você ser um ótimo técnico, seus possíveis clientes devem saber disso e você deve não preocupar-se apenas em ficar pilotando o balcão de sua oficina, mas também apresentando-se nos eventos locais e socializando-se com todos, dos porteiros de prédio aos diretores de empresa da região. Nunca se sabe de onde virá aquela indicação certeira que vai colocar um grande cliente em sua oficina.

Conclusão

Estas são dicas gerais mas fruto de reflexões profundas, que demoraram décadas para serem feitas. Quem acabou de sair da escola profissionalizante deve estar apto a fazer grandes coisas em termos de informática, mas o que nenhuma escola nos ensina é a como promover e manter nossa carreira. Isto só se aprende com o tempo, analisando os colegas bem sucedidos e ouvindo os conselhos dos mais experientes. Desejo boa sorte e espero ter contribuído para o seu sucesso!

Publicado em 23/01/2012 às 00:00 hs


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NOSSOS LEITORES JÁ FIZERAM 2 COMENTÁRIOS sobre este artigo:
De: ruberfox (em 06/02/2012 às 16:58 hs)
Invista em vc mesmo.
Faço elogios a esse artigo. O assunto acentua no interior humano o lado psicológico da criança e do adolescente e nos faz ver o que somos hoje e porque sermos assim. Sou um pouco tímido na minha área e me fez refletir sobre o assunto. Gostei. Parabéns, o texto foi muito bem elaborado.
De: diniz (em 21/03/2012 às 00:37 hs)
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